华明装备002270）4月29日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年4月26日接受67家机构调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：

　　答：根据历史情况，通常一季度都是全年收入最低的一个季度，往后基本上每个季度都是环比持续提升，只要当年不在行业的拐点上，基本上都可以保持这一趋势。今年一季度公司核心业务电力设备同比增长14.6%，依然维持在较快的状态，这依然是一个比较好的趋势，如果全年收入最终也能够实现这一水平已经是非常不错的状态。去年我们已经反复提醒23年的增速并不是正常发展的状态，有许多偶发因素和基数的影响，在已经经历了三年快速发展的状态下，公司电力设备业务三年的平均收入增速也仅略超过17%，而这已经是公司上市以来发展最快的三年。

　　答：主要是欧洲市场呈现了较高的增速，主要的两个市场订单增速也很快，但是去年一季度尽管海外收入很高，但并不是订单最高的一个季度，因此目前的订单情况也不能预估全年。

　　答：去年公司国内收入中网内收入占比约为1/3，剩下的为网外收入，此外间接出口被归类为网外收入，导致网内占比偏低，但实际影响不大。国内相对电网比较透明，网外比较难以提前判断，因为公司交付期短，尽管需求还是比较好的状态，但是对于具体什么时候能转化为订单和收入要根据变压器厂的排产节奏和项目的建设节奏来定，类似春节因素、原材料价格的波动、短期建设重点等情况都会影响具体获取订单的节奏，具体情况目前还无法出做判断，等到下半年可能会更清楚一些。

　　答：目前公司在海外的市占率较低，一定程度上公司自己的感触不是很深刻，但公司从去年下半年开始通过海外客户等各种途径也感受到目前变压器行业处于一个相对景气的状态，海外客户认为这一轮主要是由于设备更新换代、新能源驱动、欧洲电气化改造以及人工智能等新兴产业的发展带来的。一些全球变压器厂目前有一些扩产的举措，变压器厂已经经历过多轮周期，扩产相对谨慎，目前阶段的扩产也代表某种程度上他们较为看好未来一段时间市场的发展，但对类似行业景气度的普遍理解可能也就是能够实现高个位数或低两位数的平均增速。公司希望通过在海外重点区域进行当地化的布局，抓住这次难得的历史机遇。

　　答：不同的市场情况会不太一样，但公司通常布局产能的区域都已经有一定的业绩支撑，因此建厂以后会非常有助于在当地巩固市场份额和提升市占率。

　　答：对于我们来说这是一个相当有难度的业绩目标，这不一定是一个线性增长的过程，显然也不是伸手可以触及或者踮脚就能够到的目标，甚至不能仅仅是靠目前的主营业务利润贡献，也需要一些其他业务包括一些非经常性损益因素的共振，这显然对公司从整体层面，从业务到管理到对每一个细节的把握，如何去实现更高的管理和经营水平提出了一个新层次的要求。 从目前的核心业务看，国内已经到达了一个很高的份额和收入规模，在过去两年如此高的景气度之下，对应的也并不是很高的增速水平，越往后维持增速越有难度，所以主要收入增长来源应该是海外市场，这决定了公司的盈利水平和收入规模能否上新的台阶。公司未来希望通过深化海外市场的布局特别是欧美市场的发展，提升海外收入在整体收入结构中的占比，加上国内的增长以及高端产品占比的提升，去实现业绩目标。但如果海外进展相对来讲没有那么顺利或者说在关键几年碰到不可控的因素，仅靠国内的收入实现这个目标是比较困难的。

　　答：海外市场需求的确定性应该是已经从各方面反应都能够得到验证，海外市场整体的空间也大于国内市场，对公司来说是长期的增长点。但目前来看海外市场竞争格局未出现明显变化，除了个别市场外，公司份额其实没有明显提高。海外市场出现份额和竞争格局的变化是一个长期的过程，增长的过程可能不会呈线性状态，需要量变的积累。

　　答：产品需求主要跟经济规模挂钩，美国、欧洲是目前海外最大的市场，剩下主要是东南亚、中东、中亚、非洲等地，基本相差不大，东南亚市场因为发展增速较快，因此公司进行超前布局。

　　答：目前公司正在进行许多合规层面和法律层面的评估和分析，仍在与律师团队进行持续性的沟通研究相关政策、法律法规以及税务等问题，以降低进入风险并寻找相对可控的合作模式，各方面达到预期以及条件成熟情况下，公司会推进下一步的工作。这一工作的复杂程度是超乎想象的，前期还需要有很长的准备工作。

　　答：公司在2019年已同北美最大电网公司签过合作协议，并也有进行少批次的配套供货，美国市场的产品结构可能跟国内不同，技术也有一定难度，但公司有能力做好产品。过去两三年公司在美国市场没有主变的分接开关的订单，只有配网设备的配套订单，更多是受到层面的影响。今年开始公司已经开始接到美国市场主变的分接开关产品的订单，这对公司来说有些惊喜，但目前规模还不大，仅从一两个月对全年的判断难度也较大，考虑目前的国际形势，这是一种偏脆弱的关系，暂时来看对全年收入影响有限，考虑到因为基数很低这种增速水平至少在今年也未必具有参考性。

　　答：各个国家及地区都要单独做认证，这种认证不仅仅是简单的前期产品认证，而是对产品长期性能的综合评估，通过长周期的考察去验证产品的可靠性及稳定性，欧美市场等相对来讲较为开放的市场通常会更愿意给中国产品展示机会，也容易接受公司产品。公司产品目前已经进入上百个国家及地区。

　　答：公司因为之前与北美最大的电网公司签订了合作协议，在当地也成立了服务和运维团队。过去两三年因政策限制公司在美国市场并没有主变的分接开关订单，公司在美国市场也并未进行投资及增加人手，主要以定期维系同当地客户的关系为主。目前具体业务和项目的对接既有国内间接出口也有海外直销，以国内团队对接为主。

　　答：主要是服务土耳其本地、中东、北非以及部分欧洲市场。考虑到土耳其与欧洲之间来往出差也较为不便，因此公司也正在欧洲布局销售及服务团队。

　　答：虽然东南亚市场整体经济体量相对较小，但可能是未来经济增速最快的区域，并且东南亚相比海外其他区域具有距离优势，一带一路政策在东南亚落地也会更快，去年公司间接出口到东南亚的收入占比也较高，因此东南亚市场增量空间潜力较大，公司进行超前布局，主要以装配及试验工厂为主，目前东南亚的选址和方案已基本确定，团队组建和细节谈判正在进行中，计划今年确定建厂方案并推进。

　　答：与北美相比，南美市场容量有差距，公司在巴西的市场份额已经相对可观。阿根廷市场的发展取决于公司未来的策略。从市场需求及基数来看，目前欧美和东南亚市场是公司更关注的区域。

　　答：公司在美国市场的难度并不在于距离和成本，而是受美国政府对产品的特殊的限制所影响，因此除在美国本土建厂以外，墨西哥和中国其实差别并不大，公司希望能够真正在海外站稳脚跟，公司也对自己的产品有信心，更想要正大光明的进入当地市场，因此首选还是会考虑美国本土。

　　答：基本上全球大大小小的变压器厂家公司都有合作。目前从技术和制造水平来看国内变压器已经达到全球领先水平，但品牌影响力相对一些全球化的海外公司可能还是会偏弱一些。中国在供应链效率方面具有优势。中国企业正在积极布局海外市场，将出海作为关键的发展战略，未来国内变压器的占比有机会持续提高。

　　答：首先，公司将专注于做好产品的质量，海外市场容错率很低，因为海外市场销售的产品数量相对较少，一旦出现问题，影响会相对较大。其次，公司将通过本地化布局来增强市场信心，通过在当地招聘员工、在当地缴税等方式在当地深耕，以此来巩固和稳定当地市场，在重点区域通过本地化的布局达到相对稳定和巩固后，公司会往新的区域去扩张。 第三，利用响应速度、定制化能力以及相对来讲的价格优势等辅助手段来增强竞争力。此外，用户也希望通过引入新的供应商来改善现有的供应格局和提升议价能力，因此愿意尝试新供应商的产品并给予机会。

　　答：公司相信从技术参数及整体稳定性来看公司同竞争对手并没有明显差距，但是客观上还是要承认德国制造在很多基础零部件生产的工艺水平上还是有优势的。此外，竞争对手是百年老店，又是德国品牌，在海外拥有完善的销售渠道及网点，公司在海外市场的布局时间还很短，所以与历史悠久的品牌相比，我们仍需时间沉淀。

　　答：公司目前主要在土耳其、巴西、美国等地布局销售及服务网点，去年在新加坡也有布局，其他区域主要是由国内直销团队负责或者同当地合作商去建立联系。从今年开始，团队规模逐渐成为制约公司发展的因素，目前的团队规模无法匹配现有的业务规模，公司也在逐步搭建及完善部分重点区域的海外团队。

　　答：公司一般采用直销为主，在一些市场前期发展过程中也会考虑经销商或合作的模式，经销商更多类似于服务中介，提供信息给公司，由公司来直接对接客户，公司未来主要还是通过当地化的部署来实现海外业务的拓展。

　　答：国内订单的交付周期一般在2-3周，海外订单一般在6-8周，部分海外订单受定制化或项目进度的影响，交付周期可能接近或者超过半年。

　　答：公司的直接客户是变压器厂，最终下游用户主要分为电网内和电网外。网内情况比较简单，国内就是国网和南网为主，网外相对非常分散，跟整个经济发展各个领域都息息相关，因为公司是相对上游环节，没有办法对最终的下游做非常准确的统计。

　　答：从销售量的角度看，公司分接开关在国内的市占率较高。从销售额的角度看，由于目前公司在更高附加值市场领域的占比还很低，很多相关领域还是以进口产品为主，因此占比会低于销售量的水平。

　　答：分接开关市场规模相对有限。虽然分接开关在变压器中成本较低，但有时一个分接开关可能对应数十亿的项目投资，因此进入门槛较高，对可靠性和安全性要求也极高。这些因素导致了小厂家难以承担风险，大厂家又不愿意投入精力到一个小市场上，最终专业的第三方厂家在此市场占据主导。目前的状态符合行业发展的客观规律，国外也是这样的情况。

　　答：任何一个行业的发展离不开竞争，公司保留“华明”和“长征”两个品牌，有两个销售队伍，主要在服务、客户关系和差异化产品等方面展开竞争，这样可以更好的服务客户。长期来看，我们特别关注销售团队的服务能力和客户覆盖能力，需要逐渐向服务方向转型。 此外，公司收购长征后主要对遵义基地进行产业链的配套和完善，近几年毛利率、销售规模逐步提升，体现了较好的协同效果。未来上海基地主要以高附加值新产品、特高压、海外市场拓展等为主，遵义基地主要以通用型产品制造和销售为主。

　　答：公司产品的需求本身呈现金字塔结构，从台数占比来看，绝大部分都是220kV及以下，220kV以上的占比相对偏低。国内国外都是差不多的分布。

　　答：真空开关的安全性更高，全生命周期的运维和检修成本要低于油浸式开关，也是公司目前的销售重点。海外竞争对手目前只销售真空开关，长期看这是一个趋势。

　　答：公司目前主要以进口为主，但也有国产替代品牌。真空泡是真空开关中较为核心的部件，但真空开关出货量在公司整体出货量占比较低，价格也比较稳定，对公司整体成本影响较小。现在国内产品性能也不弱于进口产品。

　　答：公司去年10月底签订了批量化销售的订单，目前产品的技术考核已通过，但还没有交付完毕，也没有现场投运，后面等到运行一定时间后才能慢慢提升份额。不排除特高压这两年会获得一些很小批量的订单，但对收入可能影响极小。

　　答：目前并没有看到直接有关联的需求。在设备更新的大背景下，许多高能耗的装备制造企业可能会维持甚至提升产能和产量，间接可能会拉对电力设备的需求。

　　答：国内公司主要是遵义基地在持续扩产，遵义基地扩产完成以后国内基本上不会再做扩产，未来更多会投入在生产效率、工艺优化、流程和自动化改进上。 公司在海外扩产主要以装配和试验工厂为。